Moresoft

Kennis en kennissen

Om succesvol zaken te doen is kennis een vereiste. Kennis van de klant en het (ICT-)product, of de dienst daaromtrent, is tenslotte nodig om waarde toe te voegen en daar een prijs voor te vragen. Toch is het een bekend gegeven -om het woord cliché te vermijden- dat kennissen net zo belangrijk zijn of zelfs meer. De vraag is of dit een valide stelling is. 

Wanneer u al langer in een markt opereert zal uw bedrijf een imago hebben opgebouwd. Zowel bij uw klanten als bij uw leveranciers, uw personeel en de (regionale)omgeving. Dit dringt dus ook door tot uw prospects; de ‘bijna klanten’ hebben daarmee een verwachtingspatroon waar u nog slechts aan hoeft te voldoen. Het contact komt tot stand, liefst door de prospect ingezet, maar meestal door een marketing benadering uwerzijds. Wellicht hoeft de salespitch wat korter te duren bij uw kennissen om aan tafel te komen. Praten is één, een order noteren is echter van een andere orde.

Als het nodig is om een conceptueel verkoopgesprek te voeren (oplossing gebaseerd op problematiek, in plaats van product en merk pushen) dient de sales dat te beheersen. Alsook te beschikken over voldoende productkennis en alles weten van het bedrijf waarvoor hij/zij werkt is noodzakelijk.
Maar het is verstandig om primair -en zelfs grotendeels- over lokale en informele zaken te praten! Jazeker, dat wordt zeer gewaardeerd. Want uw klant of prospect wil ervaren dat wat er voor hen speelt en belangrijk is, dat u daar ook een mening en emotie bij heeft. En gezamelijke problemen scheppen een band; of het nu gaat om het weer, de sport, de beurs, de lokale overheid, de files etc. Daarna is het bruggetje zo geslagen naar de betekenis die uw oplossing kan hebben voor deze klant.

Ook in de wereldpolitiek zien we een goed voorbeeld van de gekwalificeerde, charmante zakenman; een daadkrachtige president van de US. Werkt ie harder dan zijn voorganger? Heeft ie andere dossierkennis of nieuwe informatie van de inlichtingdiensten?
Nee, hij is empatisch en vooral niet polariserend; heldere, oplossingsgerichte doelstellingen, begrip tonen, partneren, en draagvlak kweken. Zijn imago is super en zijn uitvoering ook. Gezien de vorderingen met Iran, Rusland, de G20 of zijn eigen senaat; het gezamelijk belang staat voorop.

Als ICT leverancier heeft u dagelijks te maken met producten, diensten, oplossingen die in hoge mate vanuit de techniek functioneren. Het is in beider belang (leverancier en klant) dat de match tot stand komt. Techniek is echter gebaseerd op IQ, en moet het in het MKB afleggen tegen de relatie welke gebaseerd is op EQ. Kennissen zijn belangrijk, kennis onontkoombaar en de hartelijkheid én mensenkennis van uw verkoper doorslaggevend. Wat u kunt is belangrijk, wie u kent net zo belangrijk, hoe men u(w sales) ervaart is bepalend.

Ruud

---